Personal Selling, Seberapa Penting Teknik Tersebut?

Personal selling dalam dunia bisnis merupakan salah satu teknik marketing yang efektif untuk mendapatkan banyak keuntungan tujuanya agar bisnis dapat bertahan. Penasaran mengenai penjelasan selengkapnya? Simak artikel ini sampai akhir ya!

Apa itu Personal Selling?

Sebuah proses menjual produk atau jasa melalui interaksi langsung antara penjual dan pembeli selain itu juga dapat digunakan untuk mengevaluasi kebutuhan pelanggan apakah produk atau jasa yang ditawarkan sudah sesuai.

Baca Juga : Mengapa Bisnis Startup Saat Ini Berkembang Pesat? (Wajib Tahu)

Teknik tersebut sangat penting untuk berbagai macam industri seperti properti, mobil, asuransi dan layanan keuangan.

Berikut ini terdapat beberapa pendapat menurut para ahli mengenai personal selling, antara lain :

1. Abdurrahman : Presentasi secara pribadi antara salesman dengan calon pelanggan/konsumen bertujuan membina hubungan yang baik.
2. Basu Swasta DH dan Irawan : Suatu kegiatan menyampaikan informasi secara lisan ke pembeli untuk mengarahkan mereka melakukan transaksi.
3. Eric N Berkowitzz : Komunikasi yang terjadi antara penjual dan pembeli agar pembeli tertarik berbelanja.
4. Henry Simamora : Komunikasi lisan yang dilakukan oleh penjual dengan satu atau lebih konsumen untuk menawarkan sebuah produk.
5. Daniel : Komunikasi antara penjual dan konsumen untuk mempengaruhi mereka membeli suatu produk yang ditawarkan.
6. Pride dan Ferrel : Komunikasi interpersonal yang bersifat persuasif kepada pelanggan untuk membeli produk yang ditawarkan.
7. Willian G. Nickel : Sebuah interaksi antarindividu agar menciptakan, memperbaiki, dan menguasai penjualan guna mencapai keuntungan bagi kedua pihak.

Apa Tujuannya?

Berikut adalah beberapa tujuan dari personal selling, antara lain :

1. Menjual produk atau jasa kepada konsumen
2. Membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan
3. Memahami kebutuhan pelanggan dan menawarkan solusi yang sesuai
4. Meningkatkan brand awareness dan loyalty
5. Meningkatkan jumlah transaksi dan peningkatan pendapatan
6. Memperoleh feedback dari pelanggan dan meningkatkan kualitas produk atau jasa
7. Mempertahankan pelanggan yang sudah ada dan menarik pelanggan baru
8. Mengumpulkan informasi pasar dan kompetitor
9. Membantu dalam proses pemasaran dan perencanaan strategi bisnis.
10. Meningkatkan efektivitas komunikasi dengan pelanggan
11. Membantu dalam proses negosiasi harga dan kondisi pembayaran
12. Menjaga hubungan yang baik dengan pelanggan potensial dan membuat mereka merasa dihargai.

Fungsi

Menurut para ahli, fungsi personal selling antara lain:

1. Menjelaskan produk atau jasa kepada calon pembeli, sehingga pembeli dapat memahami manfaat dan keunggulan dari produk tersebut.
2. Menjawab pertanyaan calon pembeli tentang produk atau jasa yang ditawarkan, sehingga pembeli dapat membuat keputusan yang informatif.
3. Membuat tawaran khusus untuk calon pembeli, seperti diskon atau bonus, agar pembeli tertarik untuk membeli produk atau jasa tersebut.
4. Membuat kesepakatan antara penjual dan pembeli, seperti menetapkan harga dan estimasi
5. Membangun relasi jangka panjang antara penjual dan pembeli, sehingga pembeli akan cenderung membeli produk atau jasa dari penjual tersebut di masa yang akan datang.

Ciri-Ciri

Menurut Philip Kotler terdapat 3 ciri dari personal selling, antara lain :

1. Konfrontasi Personal

Makna dari konfrontasi personal adalah menjalin hubungan dengan konsumen. Baik penjual maupun pembeli akan terlibat percakapan sehingga mendapat informasi yang cukup. Output yang diharapkan dari konfrontasi personal adalah transaksi penjualan.

2. Pengembangan

Untuk ciri yang kedua ini memungkinkan terjalinnya beragam hubungan seperti penjualan hingga pertemanan. Konsumen akan merasa senang jika bertemu salesman yang ramah namun tidak bersikap mengganggu.

3. Tanggapan

Adanya sikap saling menghargai proses komunikasi antara kedua belah pihak (salesman dan konsumen) sehingga salesman mendapatkan preferensi. Gunanya untuk apa? Tentu untuk mengetahui market perusahaan dan untuk konsumen mendapat informasi secara lengkap terkait produk.

Jenis-Jenis

1. Inside selling: penjualan yang dilakukan sales representative kepada pelanggan yang sudah ada atau sudah dikenal. Inside selling biasanya dilakukan perusahaan yang menjual produk atau jasa yang memerlukan pemeliharaan atau perawatan secara berkala.
2. Outside selling: penjualan yang dilakukan sales representative kepada pelanggan yang belum dikenal. Outside selling biasanya dilakukan perusahaan yang menjual produk atau jasa baru atau ingin menambah jumlah pelanggan.
3. Consultative selling: penjualan yang dilakukan dengan cara memberikan solusi atau saran kepada pelanggan. Consultative selling biasanya dilakukan oleh perusahaan (produk atau jasa) yang memerlukan analisis atau evaluasi sebelum dibeli.
4. Solution selling: penjualan yang dilakukan dengan cara menyediakan solusi yang sesuai dengan kebutuhan pelanggan.
5. Relationship selling: penjualan yang dilakukan dengan cara membangun hubungan baik dengan pelanggan.
6. Value-added selling: penjualan yang dilakukan dengan cara menambah nilai produk atau jasa yang ditawarkan kepada pelanggan.
7. Technical selling: penjualan yang dilakukan dengan cara menjelaskan secara teknis mengenai produk atau jasa yang ditawarkan.

Prinsip-Prinsip

1. Prospek: mencari peluang penjualan dengan menemukan calon pelanggan yang potensial.
2. Presentasi: menyajikan produk atau jasa kepada calon pelanggan dengan cara yang menarik dan persuasif.
3. Penawaran: menawarkan produk atau jasa kepada calon pelanggan dan meyakinkan mereka untuk membeli.
4. Negosiasi: bernegosiasi dengan calon pelanggan untuk mencapai kesepakatan yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan kedua belah pihak.
5. Closing: menyelesaikan transaksi dengan calon pelanggan dan mendorong mereka untuk melakukan pembelian di masa depan.
6. Follow-up: melakukan kontak dengan pelanggan setelah penjualan untuk memastikan kesediaan pelanggan untuk melakukan pembelian di masa depan dan menangani masalah yang mungkin muncul setelah transaksi.
7. Analisis pasar: menganalisis kebutuhan dan preferensi pelanggan serta kondisi pasar untuk menyesuaikan taktik dan meningkatkan efektivitas penjualan.
8. Keterampilan komunikasi: memiliki keterampilan komunikasi yang baik untuk menyampaikan informasi dan meyakinkan pelanggan dengan baik.
9. Pengetahuan produk: memiliki pengetahuan yang cukup tentang produk yang dijual dan mampu menjelaskan keunggulannya kepada pelanggan.
10. Time management: mengelola waktu dengan efektif untuk mencapai target penjualan dan meningkatkan efektivitas penjualan.
11. Teamwork: bekerja sama dengan rekan kerja dalam tim penjualan untuk mencapai target penjualan secara kolektif.

Kelebihan dan Kekurangan

Kelebihan

1. Interaksi langsung dengan pelanggan, memungkinkan penjual untuk mengetahui kebutuhan dan keinginan pelanggan dengan lebih baik.
2. Dapat memberikan jawaban atas pertanyaan pelanggan dan menyelesaikan masalah yang mungkin dihadapi pelanggan.
3. Dapat membuat hubungan jangka panjang dengan pelanggan.
4. Meningkatkan penjualan produk atau jasa.

Baca juga : Aplikasi Pinjaman Dana untuk Karyawan dan Profesional

Kekurangan

1. Biaya yang cukup tinggi.
2. Dibutuhkan waktu yang cukup lama untuk melakukan presentasi dan menjawab pertanyaan pelanggan.
3. Kurang efektif untuk menjangkau banyak pelanggan dalam waktu yang singkat.
4. Penjual harus memiliki kemampuan komunikasi yang baik dan memiliki pengetahuan yang cukup akan produk atau jasa yang dijual.
5. Respons pelanggan tidak selalu positif, sehingga dapat mengurangi efektivitas penjualan.

Sekian artikel kali ini semoga penjelasan lengkap di atas bisa menjawab semua pertanyaan Anda.